Innovatie

Vijf tips om je bureau winstgevender te maken

Jeroen De Paepe, Archisnapper • 10 juni 2022

Door de winstgevendheid van je architectenbureau te verhogen, kan je projecten aannemen die je écht inspireren. Hier zijn vijf tips om je daarbij te helpen.

De meesten onder ons zijn architect geworden omdat we esthetische, innovatieve en functionele ontwerpen voor onze klanten wilden maken. Maar feit is dat je ook winst moet kunnen maken als je in business wilt blijven. Niet enkel om de rekeningen te betalen of om te overleven. Voldoende cash en winst bieden je ook de vrijheid om opdrachten aan te nemen die je écht inspireren – de mogelijkheid om te werken op de projecten waarvan je hebt gedroomd in plaats van genoegen te moeten nemen met alles wat de rekeningen betaalt. Ook jij verdient de vrijheid om jouw tijd en talenten te gebruiken aan goede projecten. Projecten voor klanten die je werk waarderen en die graag betalen voor de waarde die je realiseert. Hier zijn 5 tips die je zullen helpen dit te bereiken.

 

#1 Reken ALLE tijd aan die je besteedt aan projecten

 

De eerste en meest cruciale stap in het verbeteren van de winstgevendheid is ervoor te zorgen dat je geen tijd gratis weggeeft. Je doet zoveel meer dan alleen ontwerpen, niet?  Je hebt klantenvergaderingen, teamvergaderingen, je belt aannemers, geeft ze input, vraagt offertes aan. Je moet feedback verwerken van klanten, vergunningen aanvragen. En de lijst gaat maar door … Al deze tijd zou je je klanten moeten aanrekenen, omdat je tijdens deze tijd ook waarde realiseert voor je klant.

 

Het is niet altijd zo simpel. Soms zitten we in die flow van een ontwerp en verliezen we de tijd uit het oog. Of soms heeft de klant meer feedback dan verwacht en hebben we meer iteraties nodig. En we willen het perfect maken en gewoon doorgaan tot elk aspect van het ontwerp klopt. Maar je hebt een budget, en daar moet je je aan houden. En als het vaak gebeurt dat je het ontwerpwerk moet stoppen voordat jij of de klant tevreden zijn, moet je meer uren toevoegen aan je toekomstige offertes. Vergeet niet dat je een bedrijf runt. Je bent geen Van Gogh die gratis kunst maakt …

 

#2 Verhoog je prijzen

 

Het volgende dat je moet aanpakken is hoeveel je vraagt per uur gewerkte tijd. En het is waarschijnlijk méér dan wat je vandaag aanrekent. Het is een veel voorkomende misvatting dat lagere prijzen aantrekkelijker zijn voor potentiële klanten. Maar in werkelijkheid is het tegenovergestelde waar. Door je tarief te verhogen, positioneer je jezelf als een kwaliteitsarchitect en trek je klanten aan die bereid zijn meer uit te geven voor een premium service. Je trekt dus ANDERE klanten aan versus MINDER klanten. Niet overtuigd? Bang om je tarief te verhogen? Wat is het ergste dat kan gebeuren? Minder projecten? Ja, misschien, maar dat wordt gecompenseerd door een hoger tarief op je andere projecten. Je werkt dus aan minder projecten aan een hoger tarief. De beste manier om klanten meer te laten betalen voor je diensten, is door je te concentreren op de WAARDE van je werk. Lees meer over prijstips voor architecten in dit artikel.

 

#3 Zoek een niche

 

Als je bent zoals de meeste architecten, bied je een brede waaier van diensten aan om zo veel mogelijk potentiële klanten aan te spreken. Je wilt tenslotte vermijden dat prospects geen contact met je opnemen omdat je niet biedt wat ze zoeken, toch? Mis. Als je iedereen aanspreekt, trek je uiteindelijk niemand aan. Als iemand bijvoorbeeld een ecologisch huis wil bouwen en hij heeft de keuze tussen een architect die wat van alles doet en een specialist in eco-bouwen, wie denk je dat hij gaat vertrouwen om zijn eco-huis te bouwen? Net zoals het verhogen van je uurtarief je positioneert als een kwaliteitsbedrijf, positioneert het kiezen van een niche je als een expert op dat gebied. Je richten op een specifieke niche beperkt je dus niet. Integendeel, het maakt je net relevanter en aantrekkelijker voor je ideale prospect. Het verbindt je werk met de mensen die net die specifieke expertise nodig hebben.

 

#4 Bied extra diensten aan

 

Winstgevendheid gaat niet alleen over meer vragen voor je diensten; je kan ook meer projecten winnen en je inkomen verhogen door aanvullende diensten aan te bieden.  Een bekende optie is bijvoorbeeld het combineren van architecturale en ingenieursdiensten om klanten een one-stop-shop te bieden. Maar het kan vanalles zijn; interieurontwerp, landschapsarchitectuur, keukenontwerp, schattingen … Het kunnen zelfs diensten zijn die je op vandaag al levert, maar waarvoor je nog niets aanrekent. Maak een prijslijst om ze aan je klanten aan te bieden en voeg ze toe in een sectie met de naam ‘Aanvullende diensten’ in je overeenkomst. Een ander voordeel van deze aanpak is dat als een klant een optie niet selecteert, het heel duidelijk is dat ze die specifieke dienst niet zullen krijgen. Er is dus minder risico op ‘ik dacht dat jij dat ook zou doen’ – discussies.

 

#5 Creëer een passieve inkomstenstroom

 

Zoals vermeld in de inleiding van dit artikel is er voor de meeste architecten een directe link tussen tijd en geld: hoe meer jij en je collega’s kunnen werken op projecten voor klanten hoe meer inkomsten. Dit soort inkomsten is niet schaalbaar. Als je er geen tijd insteekt, komen er geen inkomsten uit. En laten we eerlijk zijn; het gaat vaak gepaard met lange werkdagen, strakke deadlines, veeleisende klanten, veel verantwoordelijkheden en soms ook werken in de avonden en weekends. Passieve inkomsten daarentegen, zijn oneindig schaalbaar – omdat de tijd die er insteekt niet rechtstreeks gelinkt is aan de inkomsten die je genereert.

 

Denk aan een boek of cursus waar je één keer aan werkt en dan 1000 keer verkoopt. Het is voor architecten wel niet gemakkelijk is om iets dergelijks te bereiken.  Maar architecten hebben veel vaardigheden, kennis en expertise. Ze weten en kunnen dingen die veel mensen niet weten en kunnen en waarvan ze graag zouden willen leren.

 

Je zou bijvoorbeeld kunnen werken aan een tien uur durende training die architecten leert om met Revit aan de slag te gaan. Of je kunt een samenwerking overwegen met andere kantoren om opleidingsmateriaal te ontwikkelen die andere architecten kunnen gebruiken. NAV is een goed netwerk om met andere architecten in contact te komen. Hoewel het een grote investering in tijd en moeite kost om het op te zetten, kan het verkopen van producten – zoals boeken, cursussen, software, blogs of video’s, huurwoningen – een inkomstenstroom genereren die op de automatische piloot draait, zelfs tijdens economische neergang. Lees hier meer over dit onderwerp.

 

Succes!

Nuttige links